Travaux

Qu'est-ce qu'un agent commercial ?

L'agent commercial est un mandataire chargé, de façon permanente et indépendante, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte d'une entreprise mandante.

Il offre à cette entreprise (le mandant) sa compétence commerciale et son expérience du marché, que ce soit dans l'industrie, dans l'immobilier, dans le sport, dans le bâtiment, dans l'informatique, dans le secteur médical, etc. Son mandant peut être un producteur, un industriel, un commerçant ou un autre agent commercial.

Autrement dit, l'agent commercial est un intermédiaire de commerce qui traite avec la clientèle, au nom et pour le compte d'une entreprise dont il distribue les produits. Sa fonction première est d'apporter de nouveaux clients et de fidéliser ceux déjà démarchés.

À noter

Lorsqu'il démarre son activité, l'agent commercial a tout intérêt à choisir un secteur dans lequel il a déjà un socle solide de connaissances qui lui apportera un avantage concurrentiel.

L'agent commercial peut exercer sous l'un des statuts juridiques suivants :

• Entrepreneur individuel (y compris sous le régime du micro-entrepreneur). L'agent commercial exerce en tant que personne physique.

• Société (EURL ou SASU). L'agent commercial exerce en tant que personne morale.

Dans un cas comme dans l'autre, il peut exercer seul ou avec du personnel. Il peut également conclure des contrats d'agent commercial avec d'autres agents commerciaux. Dans ce cas, l'agent commercial est le mandant et les sous-agents commerciaux sont ses mandataires.

La profession d'agent commercial est économiquement accessible. L'agent commercial n'a pas besoin de fonds importants pour exercer dans la mesure où il n'est pas propriétaire de la marchandise (il ne détient aucun stock) et qu'il n'a pas besoin de conclure un bail pour occuper des locaux commerciaux.

À savoir

Le vendeur à domicile indépendant (VDI) (professionnels) peut exercer sous le statut d'agent commercial. À l'inverse, certains mandataires n'ont pas la qualité d'agent commercial (ex : les agents de voyages ou les intermédiaires en opérations de banque).

Quelle différence entre l'agent commercial et l'apporteur d'affaires ?

Contrairement à l’agent commercial qui négocie et conclut des opérations commerciales au nom et pour le compte de son mandant, l’apporteur d’affaires met uniquement en relation l'entreprise et le client. Il identifie les prospects mais n'intervient pas pour conclure des contrats au nom d’une des parties.

L'apporteur d'affaires agit en son nom et pour son propre compte. Il ne représente pas l'entreprise pour laquelle il exerce une mission de prospection.

Son intervention est ponctuelle et cesse dès que les parties ont été mises en relation, alors que la mission de l’agent commercial est permanente.

La conséquence majeure de cette différence réside dans le fait que, contrairement à l'agent commercial, l'apporteur d'affaires n'a pas droit à l'indemnité de fin de contrat (égale à 2 ou 3 ans de commission).

À noter

En cas de litige, le juge ne sera pas tenu par la qualification donnée par les parties au contrat. Ainsi, un contrat d’apporteur d’affaires pourra être requalifié en contrat d’agent commercial, et inversement.

Indépendance de l'agent commercial

L'agent commercial utilise le nom, le logo ou la marque commerciale de l’entreprise qui lui confie la vente de ses produits ou services.

Pour autant, l'agent commercial exerce de manière indépendante. Il gère librement l'organisation de son travail et détermine seul son niveau d'activité et ses objectifs financiers sans que l'entreprise mandante ne puisse lui donner de directives.

Par exemple, l'agent commercial peut employer des sous-agents qu'il rémunère. Il s'agit d'autres agents commerciaux avec lesquels il conclut un contrat d'agence. Dans ce cas, l'agent commercial est le mandant et les sous-agents sont ses mandataires.

Ainsi, l'agent commercial n'est pas titulaire d'un contrat de travail au titre de cette activité et exerce sans lien de subordination avec l'entreprise mandante. L'agent commercial dispose d'un contrat d'agence commerciale précisant notamment sa qualité de travailleur indépendant, la nature de ses prestations, les conditions d’exercice et les modalités de rémunération.

À noter

Le plus souvent, le contrat d'agence commerciale est conclu à durée déterminée.

La rédaction d'un contrat écrit n'est pas obligatoire. En revanche, en l'absence d'écrit, il peut être opportun de fixer, dans un document simple, la base de l'organisation du contrat d'agence commerciale. Ce document prendra le soin de mentionner l'objet du mandat (produits ou services à vendre, clientèle visée) et la rémunération de l'agent a minima.

Obligation réciproque de loyauté

L'agent commercial et l'entreprise mandante ont un devoir réciproque de loyauté :

• Le mandant doit prendre toutes les mesures concrètes pour permettre à l’agent commercial d’exercer normalement son mandat.

Par exemple, il doit mettre à la disposition de l'agent les documents nécessaires à l'activité (bons de commande, fiches techniques des produits) ainsi que les correspondances échangées avec la clientèle, les factures et le montant des commissions. L'entreprise doit aussi lui communiquer la hausse des prix, les retards de livraison et l’acceptation d’un devis par le client dans un délai raisonnable.

De même, il appartient au mandant de fournir à l'agent l’ensemble des documents comptables nécessaires au calcul des commissions qui lui sont dues.

• L’agent commercial doit quant à lui exécuter son mandat en bon professionnel.

Il doit préserver l'image de l'entreprise mandante en effectuant une présentation des produits ou services commercialisés conforme aux guides techniques que l'entreprise lui a fournis. L'agent commercial doit aussi informer son mandant des perspectives du marché.

De plus, l'agent commercial doit obtenir l'accord de son mandant pour représenter une autre entreprise concurrente de ce dernier.

Attention

L'agent commercial qui manque à son devoir de loyauté commet une faute grave pouvant justifier la résiliation du contrat d'agence par le mandant et ce, sans versement de l'indemnité de fin de contrat.

Exemple

La seule insuffisance du chiffre d’affaires réalisé par l’agent sur une courte période ou la simple diminution du volume des ventes ne peut pas constituer une faute grave. En revanche, si la baisse du chiffre d’affaires découle d’une désaffection délibérée de l’agent pour l’exercice de son mandat, cela dénote un comportement incompatible avec une coopération loyale qui peut alors constituer une faute grave.

L'agent commercial commet également une faute grave s'il émet publiquement des doutes sur l'honnêteté et la compétence de son mandant.

Comment l'agent commercial est-il rémunéré ?

La rémunération de l'agent commercial est librement fixée par les parties dans le contrat d'agence.

Le plus souvent, l'agent commercial a droit à une commission chaque fois qu'une opération commerciale est conclue grâce à son intervention. Il a également un droit à commission lorsque l'un de ses clients conclut ultérieurement un contrat similaire directement avec l'entreprise mandante (sauf si le contrat d'agence s'y oppose).

Le montant de la commission est généralement calculé en pourcentage du chiffre d'affaires réalisé par l'agent. Il peut également s'agir d'une somme forfaitaire.

À noter

Dans le silence du contrat, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d'activité couvert par son mandat.

L'agent commercial perd son droit à commission s'il est établi que le contrat entre le client et l'entreprise mandante ne sera pas exécuté (par exemple, en matière de vente, lorsqu'il est établi que l'acquéreur ne paiera pas le prix). Dans ce cas, il peut être contraint de rembourser les commissions qu'il aurait déjà perçues.

Néanmoins, l'agent conserve son droit à commission si l'inexécution du contrat est due à des circonstances imputables à l'entreprise mandante (par exemple, un retard de livraison).

Quelle est l'imposition de l'agent commercial ?

Le régime fiscal de l'agent commercial varie selon qu'il exerce en tant qu'entrepreneur individuel (y compris micro-entrepreneur) ou en société (SASU ou EURL).

Entrepreneur individuel

Les bénéfices générés par l'activité de l'agent sont imposés à l'impôt sur le revenu (IR) (professionnels), dans la catégorie des bénéfices non commerciaux (BNC) (professionnels). Ainsi, ils s'ajoutent aux autres revenus de l'agent (salaire, revenus fonciers, placements financiers...) et sont soumis au barème progressif de l'impôt sur le revenu (particuliers).

À noter

L'entrepreneur individuel a la possibilité d'opter pour l'impôt sur les sociétés (IS) (professionnels).

À noter

Même s'il exerce à domicile, l'agent commercial est redevable de la cotisation foncière des entreprises (CFE) (professionnels).

Délai de préavis en cas de rupture anticipée

Lorsque l’une des parties prend l’initiative de rompre le contrat d’agent commercial de manière anticipée (avant l'arrivée du terme), un délai de préavis doit être respecté. Ce délai varie en fonction de la durée du contrat en question :

• 1 mois de préavis en cas de rupture du contrat pendant sa première année

• 2 mois de préavis en cas de rupture du contrat pendant sa deuxième année

• 3 mois de préavis en cas de rupture pendant la troisième année et les années suivantes du contrat.

Si le contrat à durée déterminée s'est transformé en contrat à durée indéterminée, la durée du préavis doit tenir compte de la période à durée déterminée qui précède.

L'agent commercial et l'entreprise mandante peuvent également s'accorder, dans le contrat, sur un délai de préavis plus long.

À noter

Toutefois, un tel préavis n’a pas à être respecté en cas de faute grave invoquée pour justifier la rupture anticipée du contrat d’agent commercial (ex : agression physique et verbale d'un client par l'agent).

Indemnité compensatrice de fin de contrat

En cas de cessation de son contrat avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité de fin de contrat en réparation du préjudice subi (sa perte de revenus).

Cette indemnité compensatrice doit être versée dans les situations suivantes :

• Le contrat d'agent commercial est arrivé à son terme et n'est pas reconduit.

• Le contrat d'agent commercial a été rompu avant son terme par le mandant (sauf faute grave de l'agent).

• En cas de décès de l'agent (l'indemnité est versée à ses ayants droit).

• Lorsque la cessation du contrat est due à son âge, son infirmité ou sa maladie en raison desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée.

À savoir

L'agent commercial a 1 an seulement, à compter de la cessation du contrat, pour notifier au mandant qu'il entend bénéficier de l'indemnité. L'agent commercial peut manifester son intention de faire valoir ses droits par une assignation en référé ou par simple courrier notifiant au mandant son désaccord sur les conditions d'indemnisation qu'il lui a proposées. Passé ce délai, il perd son droit à indemnité.

L'indemnité est calculée par référence aux commissions brutes perçues par l'agent commercial au cours des dernières années. Elle est généralement égale à 2 ou 3 années de commissions.

En cas de litige, le juge peut évaluer le montant de l'indemnité en tenant compte de plusieurs éléments, tels que :

• La perte des commissions auxquelles l'agent pouvait raisonnablement prétendre dans la poursuite du mandat

• La privation de la possibilité de transmettre à titre onéreux son mandat à un successeur (ce droit a une valeur patrimoniale)

• La perte ou la réduction du bénéfice qu'il pouvait retirer des investissements réalisés pour l'exécution de ce contrat

• Les dépenses résultant de la rupture du contrat, et notamment les indemnités de licenciement du personnel devenu inutile (si l'agent employait des salariés ou des sous-agent commerciaux).

À noter

En plus de l'indemnité, l'agent commercial peut réclamer des dommages-intérêts lorsque les circonstances de la rupture révèlent un comportement fautif du mandant. Par exemple, lorsque le mandant rompt le contrat avant son terme sans respecter le délai de préavis requis.

Toutefois, l'indemnité de fin de contrat n'est pas due à l'agent dans les cas suivants :

• La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l'agent commercial (ex : l'agression physique et verbale d'un client, le refus de se plier aux méthodes de vente, défaillances dans l'envoi des commande à de nombreuses reprises).

• La cessation du contrat résulte de l'initiative de l'agent. L'agent conserve son droit a indemnité si la cessation est due à l'âge, l'infirmité ou la maladie ou à des circonstances imputables au mandant (ex : manquement au devoir de loyauté).

• Selon un accord avec le mandant, l'agent cède son contrat d'agent commercial à un tiers. En effet, l'agent commercial peut présenter au mandant un successeur à qui il cède ses droits et obligations. S'il accepte cette cession, le mandant est exonéré du paiement de l'indemnité de fin de contrat.